Це питання здається простим, але насправді це те, що найбільше спотикало мене в перші пару років у цьому бізнесі. Коли клієнт каже «Я хочу яскраве світло», насправді за цим реченням ховаються дві абсолютно різні концепції. Багато продавців обирають простий шлях і просто викидають значення потужності або люмена -, а потім, коли світильники встановлені, клієнт скаржиться, що вони «недостатньо яскраві» або «занадто яскраві», і ви в кінцевому підсумку ходите туди-сюди, намагаючись розібратися в безладі. Сьогодні я хочу поділитися методом пояснення, який я розробив роками - таким, який клієнти справді розуміють, коли чують про це вперше.
Люмен і освітленість – це не одне й те саме
Почнемо з короткої відповіді: люмени (лм) вимірюютьзагальний світловий потіксвітильник випромінює - це "заводські характеристики" самого світла. З іншого боку, освітленість (люкс, лк) вимірює, скільки світла фактично падає на землю чи поверхню після випромінювання - це «реальний-результат».
Ось аналогія, яку я постійно використовую з клієнтами: подумайте про люмени як про загальний об’єм води у відрі, а про освітленість – про те, скільки води фактично потрапляє на певну ділянку землі, коли ви вилили це відро. Налийте те саме відро води (з однаковою потужністю світлового потоку) у невелику ємність (низька висота монтажу, невелика відстань), і вода сяде глибоко. Насипте його на велике поле (велика монтажна висота, широка відстань), і він розповсюдиться тонким шаром. Отже, коли клієнт запитує «наскільки яскравим мені потрібне світло», насправді вони запитують про освітленість -, але більшість людей думають, що вони запитують про люмени, і саме ця невідповідність є причиною скарг.
Люмени є фіксованою властивістю світильника - вона не змінюється після того, як ви її купите. З іншого боку, освітленість – це сукупний результат світлового потоку, висоти монтажу, кривої розподілу променя світильника та відстані. Один і той самий світильник, встановлений у двох різних проектах, може давати абсолютно різні результати освітленості -, саме тому так часто з’являється «те саме світло виглядає яскравішим на іншому місці, але недостатньо яскравим на нашому». У дев’яти випадках із десяти це різниця в параметрах встановлення, а не проблема з якістю світильника.
Клієнт насправді запитує про освітленість, а не про люмени
Коли клієнт каже мені: «Я хочу яскраве світло», я зазвичай не просто відразу вказую цифру в люменах. Замість цього я задаю кілька додаткових-запитань, які спрямовують розмову на освітлення.
Наприклад, я запитаю: «Ця дорога — магістральна чи внутрішня дорога в межах житлового масиву?» "Який матеріал покриття дороги - асфальт чи бетон?" «Чи є тут місцевий стандарт вуличного освітлення?» Можливо, ці запитання не мають прямого відношення до «наскільки яскраво», але насправді вони допомагають визначити йогонеобхідний рівень освітленостіпроект повинен відповідати. Вимоги до освітленості значно відрізняються залежно від класифікації доріг - у Китаї, зазвичай це посилання на CJJ 45Стандарт проектування міського освітлення доріг, де вимоги до освітленості та рівномірності для головної магістралі та житлової під’їзної дороги можуть відрізнятися в декілька разів. Європейські проекти зазвичай відповідають стандарту EN 13201, який також встановлює стандарти освітленості за класифікацією доріг - це ніколи не просто довільне число.
Коли я пояснюю цю частину клієнтам, я використовую рядок, який, як правило, залишається незмінним: «Люмени говорять вам, скільки світла випромінює світильник. Освітленість говорить вам, скільки світла насправді отримує земля. Насправді нам важливо не те, наскільки яскравим є світильник -, а чи достатньо яскрава та рівномірно освітлена поверхня дороги». Як тільки я це кажу, більшість клієнтів одразу розуміють, чому ви не можете розмістити замовлення лише на основі потужності чи люменів.
Перетворення люменів на фігуру освітленості, яку клієнти можуть уявити
Одне лише пояснення концепції ще не дає клієнтам конкретної картини, тому я зазвичай роблю дві речі, щоб допомогти розвинути цю інтуїцію.
По-перше, я даю орієнтир-з реального світу. Наприклад, освітленість землі в ніч повного місяця становить приблизно 0,2-0,3 люкс; типовий стандарт освітленості житлових доріг становить близько 10-15 люкс; а головна міська магістраль може досягати 20-30 люкс і вище. Якщо я так сформулюю це, клієнти загалом отримають уявлення про те, до якого діапазону має належати їхній проект.
По-друге, я розгляну реальний приклад перетворення. Візьмемо той самий вуличний ліхтар потужністю 100 Вт із світловою віддачею 150 лм/Вт, що дає загальну потужність 15 000 люменів. Встановіть його на висоті встановлення 8 метрів із відстанню 30- метрів порівняно з висотою встановлення 10 метрів із відстанню 40 метрів, і фактична освітленість дорожнього покриття може відрізнятися більш ніж на 30%. Я надішлю клієнту змодельовані карти освітленості для обох сценаріїв установки безпосередньо - це набагато інтуїтивніше, ніж повторення десяти різних показників люменів, і клієнт може відразу побачити, чому той самий світильник дає різні результати.
Ключові параметри, які потрібно підтвердити перед пропозицією
Узгоджуючи з клієнтом вимоги до освітленості, я зазвичай збираю таку інформацію як основу для моделювання освітленості та підготовки пропозиції: ширина дороги, висота монтажу, класифікація доріг і відповідний стандарт освітлення, а також матеріал дорожнього покриття (який впливає на коефіцієнт відбиття та опосередковано впливає на виміряну освітленість). Отримавши ці параметри, я можу використати фотометричний файл світильника IES разом із професійним програмним забезпеченням, таким як DIALux, щоб створити точну карту розподілу освітленості -, надаючи клієнту пропозицію, підкріплену даними, а не інтуїтивним числом у люменах.
Висновок
Те, що клієнт каже вголос, це «наскільки яскраво» -, але насправді їх цікавить, чи освітлення достатньо та рівномірно розподілено. Якщо торговий представник цитує пропозицію виключно на основі люменів або потужності, часто саме тут закладається зерно майбутньої скарги. Чітке пояснення освітленості та люменів простою мовою допомагає визначити правильні очікування для клієнта та дає вашій власній пропозиції міцну основу, -підкріплену даними -, що зменшує непотрібні переробки та суперечки.
Якщо ви зараз працюєте над новим проектом і не впевнені, який стандарт освітленості спроектувати, надішліть мені свою ширину дороги, висоту монтажу та класифікацію дороги. Я можу запустити симуляцію освітленості за допомогою файлу IES і надати конкретну карту розподілу освітленості разом із рекомендаціями щодо вибору світильників, а також можу поділитися реальними-даними з минулих експортних проектів для довідки -, щоб ми могли отримати план із самого початку.
